商业地产，看似一片繁荣。

却又有谁知道未来会厮杀至血流成河？

商业地产圈现状

当今我们越来越会为好商品去买单，商品具有真实价值才能走的长远，大家不再是追求简单配置的基础款，而是更加去认可商品的品质，甚至去追捧背后的理念。现在消费者越来越成熟，眼界越来越宽阔，明白自己所需。

当经历了全球最大造房运动的中国人，缺的不是商场，也不是概念。是能心甘情愿掏钱的商品和场所。

商业地产充斥着各种高周转、快开发的地摊货。多数是不成体系的开发理念和金玉其外的硬件设施，却没有从根本上想要去解决运营问题，无法保障商户的收益和顾客的需求，只看重商户准时交租，什么时候涨租。

这就是现状。

真正的创新是让价值回归

我们以购物中心为例，这是世界上公认的长线人投资产品之一，其获利需经过长期运营和持有，但实际上很多开发商因为实力有限和融资环境的制约，往往通过对项目进行包装炒作的概念来进行经营，快速投资才是他们真正的目的。因为过分追求速度，积木填充式的方式使整个运营杂乱无序，经营效果可想而知。

同时这些拔地而起的购物中心有着明显的趋同性，外观不错，硬件设施OK，但大多却是千篇一律的模样：

超市+百货、超市+影院、影院+餐饮

即使换一座商场后只是把家乐福换成了大润发，百老汇换成了CGV，星巴克换成了Costa。无非是你多了一座摩天轮，他多了一条地下河，开发商费尽九牛二虎之力抄袭了自己都感动哭的奇思妙想，但却没想到消费者并不很买账。

玩腻了，还不如去淘宝。

国内商业地产项目操盘手，多数是由早期的传统住宅招商人员转变过来，真正的商业操盘高手占少数，但大多开发商作为业主也并不看重这一块内容，多数开发商看重招商前期如何把商户忽悠过来，就自我感觉成功了99%。这导致了中后期项目经营困难，商户挣不到钱，又没有好的品牌营销展示，使得多数商业项目在后期出现了商户欠租、撤店等多种问题。

所以验证了什么呢？

设计的再好的商业项目，没有创新、优秀、专业的运营，也无法长期经营下去，只有好的商业运营才能保证商业项目的开展，这是根本，这也才是真正的价值。

优秀商业运营

什么是优秀的商业运营？比如凯德、比如华润、比如砂之船，他们都是靠运营来实现项目的长久发展和项目增值，多数人只看到他们的金融手段，但忽视了人家项目真做到了让多数商户挣到钱这个事实基础。当然虽然运营工作的方式各有差异，但路径都比较相似。

再此分享一些比较小的琐碎点。

一、前期对于项目有合理的认知和规划

优质的地段与科学的商业设计

• 城市研究

城市研究分为几个方面，如南北地域、如气候分析、如城市政策、如城市规划等方面。比如北方城市四季分明，会导致在项目自身设计时有着供暖系统的设计，进而导致商业的建筑成本增加。而南方城市雨季较长雨水较多，则项目的排水体系如何设计又与北方不同，是否需要在项目外部设置遮雨栏等，以便于引导顾客入场消费。政策分析又可以有效判断出当地政府对于商业地产的看法，譬如城市未来扩展主导方向或城市对于居民消费的引导等。

• 人口研究

其目的在于有效分析城市中的民族、年龄、学历、收入比、客群等问题。能够晓得分析当地人口，就能精准的设计项目。

了解目标客群的消费理念与价值观，得知客户的价值取向问题这也是运营的基础。比如现在00后的存款是90后的两倍，他们的消费观念与60后的老板完全不同，这也是为什么这几年商业地产中的商户为何会演变成众多网红店批量产出的原因。

• 产业研究

从底层逻辑来讲，站在现在世界经济的主旋律的是产业分工形态，能源、资源、制造、农业、金融、文旅、科技研发和工业设计，已各自被几大板块划定了边界，而且会是数百年持续的形态。

举个栗子，目前中国是以制造业为主，现在正在对科技研发、工业设计、文创旅游这三块进行发展。

• 商圈

商圈也分增量商圈、稳定商圈、塌陷商圈等形态。

以电影院为例，目前国内一线城市成熟商圈已趋于饱和状态，这是犹豫商圈内消费客流总数有限，商业项目却在不停增长。

一座商业综合体就有一家影院，十座可能就有十家，持续性商圈内的消费客流不变，假如这个商圈内再多出几家影院，势必导致商户盈收下滑甚至血本无归的情形存在，因为商业供应超过了总客流的临界值。

二、靠前期标杆项目展示强大的运营能力，让商户实实在在看到能盈利，在开业前制订相应的计划

选定合适的商户落位

让具有受到市场认可且与自身定位相契合的商户进场。招商先对自身项目有着清晰的认知后才去招徕，并达成合作共识。

制订认识系统及推广计划

在开业前制定项目业态认识系统，使消费者能深刻认识商业项目的业态功能、分布、定位和组合方式，消费者在认识到项目的业态后，再进一步地深入认识和了解项目内所引进的国内、国外等知名零售品牌以及这些品牌在国际上的相关地位。

另外制订向消费者进行促销推广的计划，并锁定开业时的促销对象进行宣传，以求一炮而响。这个促销对象有两个方面，一是消费对象，即什么样的顾客会来，会消费。二是自身的商户对象，即促销活动的参与对象，是联合主力店进行、或联合次主力店进行、或个体零售进行、或联合三方一起进行，均要有明确的规划。

制订有轰动性的市场推广计划

制订开业时对消费市场有轰动性的市场推广计划，使项目在开业时对所在城市的消费市场制造出轰动性的效应，从而使消费者清楚其所在城市有一个主题鲜明、业态合理、品牌林立的项目已正式开业。

三、开业后尽可能的达成前期的各项经营方案和规划，以系统的管理运营能力帮助中小商户

帮助商户经营

商户的发展并不是与你无关。

一好的店长能够让一家门店走上正轨，也能让一家店陷入绝境。但实际上由于管理半径和个人能力的问题，很多店铺初期的店长并不一定有着充分的能力和经验来掌控店面，进而导致店面亏损的情况比比皆是。所以商业运营者一定要想尽办法来帮助这家店面成长，比如通过项目同类型产品销售数据比较之后，提供受欢迎产品与不受欢迎产品的对比模型以发现畅销品和滞销品、对商户的营运管理过程的采购产品、采购条件、店铺形象、促销方式、人员管理方式等各环节提供专业的有针对性的零售营运整改意见。

尽可能的让他们度过第一年的经营期。

分享消费情报

对于商业项目消费者在不同位置、不同年龄、不同性别的消费者数据收集，并分享给商户，并对未来的三年内的消费趋势进行论证后相互进行策略调整。

结语

不管承认与否，传统的商业模式已经在发生变化。

真的就是真的，假的就是假的。共享经济本就是个伪命题，行业的玩法已在开始转变，谁先转的快谁就能活下去。

但不管如何去转变，只有从真实逻辑去推导，才能继续存活下去。不是靠营销、不是靠金融，而是靠顾客的认可才是最终的壁垒。

商业地产如果沿袭传统粗放经营的模式，路只会越走越窄。

唯一出路，只有是以运营为主。